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全球网投平台,2019,拿什么拯救我们的客流?

2020-01-09 15:30:21
药店竞争已经进入了炽热化,目前药店的数量还在剧增,客流却日趋下滑。图片来源:壹伴2019,拿什么来拯救我们的客流?但只有20%的顾客群体会产生关联性的购买。这部分畅销商品的销售占比拉高了,进店消费的顾客就会增加,客流随之提升。顾客对药品的需求,慢病顾客是最大的客流主体。从2017年到2018年行业品类销售占比来看,成人感冒用药的销售占比由10.3%上升到了11.3%。未来感冒类便利人群是我们需要增

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全球网投平台,2018年这些事,给原本来客数就紧张的药店,带来了沉重的压力:随着国家政策的放开,连锁便利店有了可申请经营零售乙类处方药及二类医疗器械的权限,北京京客隆、屈臣氏的便利药店已经尝鲜面市。其次国家打击医保骗保、及4+7带量采购未来将破坏掉药店原有的高毛利产品的体系,种种的政策都会影响到药店未来的发展。药店竞争已经进入了炽热化,目前药店的数量还在剧增,客流却日趋下滑。

图片来源:壹伴

2019,拿什么来拯救我们的客流?

影响客流下滑的主要因素有很多,下面从与来客数经营因素相关的以下几个方面进行探讨。

01

商圈住户数

来客数的核心是由商圈住户数决定,尤其对小型店而言,商圈住户数决定了门店的生存,所以零售有句话说,“零售店的成功三因素——选址、选址、选址”。

当周边竞争对手不停开店时,因为便利性,就会导致门店所在的商圈被瓜分,来客数随着客流被分流而下滑。但为了增加来客数,我们采取的方式通常透过不停的降价来争夺商圈内的客流,牺牲毛利率的结果,大多数是刺激了购买量的增加,或者是流动人群的交易数增加,这些通过降价带来的销售是否能给企业带来真正的效益?这种销售是不是企业想要的,是我们需要值得思考的。

活动结束后发现通过降价促销抢来的客流,都是对药店没有忠诚度、最爱占小便宜、没有给企业带来效益的顾客。这才意识到通过降价抢来的客流都是没有价值的无效客户。只有抓住能产生效益的客户群体,企业才能产生效益。

例如:心脑血管类的人群是门店来客数的主要群体。但只有20%的顾客群体会产生关联性的购买。这20%的客户群体就是能为企业带来效益的有效人群,这部分人群是企业需要重点维护和经营的。通过不断增加这20%客户群体的便宜感来增加有效顾客的进店。

图片来源:壹伴

02

商圈渗透率

商圈渗透率是指门店所覆盖的核心商圈和次核心商圈中,稳定顾客数量占全部目标顾客数量的比率。门店商圈渗透率其实在某种意义上就相当于门店的市场份额占比。

商圈渗透率=总来客数/来店频率/商圈住户数

当药店没有促销活动,商圈渗透率低于平均水平,客流被其他家同行分流走的时候。通常可以把市场上畅销前20%商品的销售占比拉高。拉高每个类别小分类销售占比前20%商品的销售。这部分畅销商品的销售占比拉高了,进店消费的顾客就会增加,客流随之提升。

商圈渗透率犹如企业的品牌影响力,品牌影响力需要企业来长期经营。企业做好顾客进店后的满意度、核心目标客户的养成及潜在客户的需求刺激都会增加顾客的来店频率来提升门店的商圈渗透率。

图片来源:壹伴

03

顾客来店频率

来客数的减退与顾客的来店频率有者密不可分的关系。顾客到药店的进店频率每月只有1.5次,而去超市的进店频率是月均3.5次。当一个行业到了成熟期后,来客数的经营,就从商圈渗透率的经营策略,转移到来店频率的经营。

药店的来店频率受病症和进店人群的因素影响很大。大部分的病症都是短期性购买行为,药品的刚性需求,也对来店频率有影响。增加顾客来店频率是增加客流的又一重要因素。顾客对药品的需求,慢病顾客是最大的客流主体。

从2017年到2018年行业品类销售占比来看,成人感冒用药的销售占比由10.3%上升到了11.3%。未来感冒类便利人群是我们需要增加客流的主体。能够抓住这部分感冒类便利人群,了解他们的消费习惯及特点,增加这部分顾客的来店频率,就会带来客流的增长。

可以从以下几个主要方面来增加来店频率:

1.经营主流进店客流群体(如慢病人群、感冒类便利人群)相关连品类的营销,关注相关联品类的使用周期以小剂量为佳。增加低单价、冲动性高的、适用人群广的非计划性商品的引进及营销,做好相关的陈列及宣传,让顾客进店后有惊喜,增加来店频率。

2.通过增加顾客购买商品的复购率来增加来店频率。通过营销活动、患者教育等帮助顾客养生一定的消费习惯,对我们的商品产生重复性的购买。想让顾客养成一定的消费习惯,要从商品的导入期、成熟期及衰退期来切入。做好相关联品类营养相关知识的宣传、病症知识的陈列及营销活动。

例如,想要增加维生素矿物质类的复购率。根据进店消费的主要人群特点,可以在感冒类、妇科、儿科等货架旁边悬挂相关的健康指导方案,如怎样提高抵抗力低下、美白、减肥等相关知识,做到有效提醒顾客。加大这类商品陈列及促销力度,来增加复购率。

3.通过营销手段来增加来店频率。根据不同的人群做出不同的营销方案。

如针对老年顾客:能给顾客提供舍弃不了的服务与价值;

针对45岁以下的人群,根据其消费特点调整门店的商品结构及陈列,增加来店频率。

本文为中国药店原创/整理,

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图片来源:品牌方提供

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